● 瓜子二手车的商业模式是什么？

 

● 商业新物种的底层逻辑是什么？

 

创办瓜子二手车是杨浩涌在创办赶集网之后的第二次创业，对此他说：“不是图钱，就是要干一点有意思的事情。”

 

他和团队在茶馆里定下了瓜子二手车的使命：让每个家庭都拥有更好的车，用创新重塑二手车产业。瓜子二手车已经在2017年升级为车好多集团，成功打造了二手车消费生态圈，为消费者提供车辆收购、检测、评估、销售、金融、保险、维修、质保等一站式服务。他是如何做到的？有什么经验可以让广大创业者借鉴？

 

今天的文章是在近日举办的中欧V论坛“解密独角兽成长之路·瓜子”活动中，车好多集团CEO、瓜子二手车创始人杨浩涌的精彩分享。

 

数字化是给先行者的机会

 

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我是2004年回国创业的，正好赶上互联网创业这一波大潮并亲身经历。

 

我回国做的第一家公司就是赶集网。再之后就是瓜子二手车。

 

前后两个创业公司，团队一直在研究怎么去做营销和定位。比如姚晨骑小毛驴代言赶集网的广告，孙红雷代言瓜子二手车的广告。

 

做好这两个品牌花了我们很多时间，赶集我们做了十年，到2014、2015年跟竞争对手合并了。在这之后有大半年的时间觉得人生一下子失去了方向。毕竟刚刚才40岁，还是得做一些事情，就开始看各种各样的机会。

 

作为二次创业，也不是图钱，就是要干一点有意思的事情。

 

茶馆里定下了瓜子二手车的使命

 

我曾经看过农业，市场足够大，但链条实在太长了，要想把前端消费者的体验做好，就要追溯到田间地头，去做整合。总而言之挺复杂的。

 

刚好那时候瓜子二手车作为赶集内部孵化的一个项目，在赶集和58合并后，项目面临独立出来融资的问题，我就帮着赶集孵化的项目出来融资。

 

当时是2015年下半年，我见了一批投资人，有的说这个事挺好，但是没有创始人，如果这个事杨浩涌你来干，我们就投。

 

汽车消费领域是和老百姓工作生活密切相关的，中国约4亿人有驾照，汽车保有量超过2.4亿辆。二手车市场在发达国家非常大，国内二手车消费也是高速增长，市场痛点也非常多。

 

后来我和团队在茶馆里定下了瓜子二手车的使命：让每个家庭都拥有更好的车，愿景是用创新重塑二手车产业。

 

二次创业，在融资层面比第一次还是要容易一些。也有一些之前的投资人对我们比较信任。所以瓜子二手车出生的第一天就已经是一只独角兽，第一轮估值便超过了10亿美金。

 

数据驱动商业模式的演化

 

瓜子二手车是通过C2C模式切入二手车行业，没有中间商赚差价，卖家多卖钱，买家少花钱。通过缩短交易链条创造价值。

 

但当瓜子二手车发展到一定体量后，我们发现一个问题，对传统行业创新模式改造的阻力蛮大。

 

因为链条短，性价比很高的车反而会被伪装成个人买家的车商收走，然后再加价卖出。

 

这个价格优势消费者没有拿到，实际上是做了一个帮车商拿车的业务。这是当时我们碰到的第一个槛。

 

突破门槛的出发点很简单。做平台是要创造价值的，对消费者而言，就是帮卖车的卖出更好的价格。

 

车商出的价格低，我们的效率比车商高，也应该比车商出更“好”的价格。因此我们就开始做算法定价。

 

当我们的出价比车商低，车没有进到瓜子二手车，就是失败，下次价格可以高一点；如果出价太高，这辆车亏钱了，下次价格就会低一点。

 

就像人工智能阿尔法狗一样，用算法做定价它会自己在那里学，不停地学。这样我们的报价就会越来越有竞争优势。

 

因为算法定价，我们开始做瓜子严选业务，也被外界贴上了标签，说是新零售。

 

瓜子严选业务周转效率是传统二手车行业的四倍以上，这是算法定价的力量。

 

一开始我们也没有想过开店，就把这些车放到线下的大仓库，让消费者集中看车。

 

后来我发现仓库集中看车时，装上空调，装上灯，让仓库美观一点，购车体验好一点，再往下，场地有了车的数据以后，是不是可以有人的数据？

 

瓜子二手车的基因是互联网。我是学计算机的，计算机来自于数字的世界。

 

如果我们有了线下的数据，就可以去分析和了解我们的用户。这是严选线下店业务开展的逻辑。

 

刚开始开线下店时我们是比较紧张的。我们没有干过零售，高管团队甚至有人都不会开车。

 

怎么去PK特别有经验的传统零售商呢？后来我们归纳出镜像理论。就是把线下零售业务数字化，做很多数据分析。

 

因此线下业务关键点就是拿到更多的数据，做业态的优化。其实全世界互联网大的产业变革都是往数字化方向发展。

 

历史上几波大潮的竞争，沃尔沃超过了夫妻店，是因为它用规模经济实现了效率的提升。

 

亚马逊打败沃尔玛，是因为它是一家互联网企业，它的数据比沃尔玛多。

 

亚马逊在线上能看到用户访问数据，可以不断动态调整价格，看用户对哪个价位更敏感。

 

互联网一旦数字化以后，会给先行者机会去做优化改造，在不断优化和改造的过程中，效率也会越来越高。

 

亚马逊比沃尔玛成功的原因，是它拿到了更多的数据。马云说未来是数据的世界，我们自己也深信这一点。

 

数据驱动是我们商业的底层逻辑。

 

最大的挑战是数据的准确性

 

瓜子严选的流量都是从线上互联网过来的，不依赖于线下获客，所以开店对地理位置的依赖就更小一点。

 

我们不选址，只看交通是不是方便，我们也不太在乎在不在马路边上，这样房租也降下来了。

 

再加上我们的高周转——我们的周转是传统店的四倍——使得店面均摊的费用比较低。这给了我们更大的扩展和创新空间。

 

瓜子二手车所有的底层逻辑，就是能够在自己的生意中拿到更多的数据，因此能够跳开传统的经营方式，获得比对手更领先的发展，从而能够去改变整个行业。

 

对我们来说，去年我们最大的挑战是收集数据。今年则是数据的准确性。

 

如何让前线不同的评估师评估一辆车出来的结果是一样的？

 

我们的做法是培训尽量少一点，每辆车的图片尽量多一点。当图片数量足够多的时候，可以把数据回传到后台做图像识别，做相关性处理。

 

后台有一个云评估，瓜子二手车在全国建了多个中心，我们用AI训练云评估看图片的过程，同时后台的工程师看图片，然后纠错。只用了半年的时间，工程师看图片的经验，机器都学习过来了。

 

中国有很多好的工程师，又有很好的技术，公司又融了很多的钱，可以去解决很多的问题。我们可以去做一些全世界其他国家都没有尝试过的事情。

 

瓜子二手车2017年已经升级为车好多集团，我们做新业务是没有包袱的。

 

从企业层面而言，任何一家企业，能够抓住一波增长曲线，其实就相当不错了。

 

我们也在围绕汽车产业不断地迭代，拉着公司持续往好的方面增长，现在我们开始有二手车、新车和养车三驾马车往前跑。

 

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好多车集团

领域：科技/传媒

 

车好多创立于2017年，致力于成为中国国内知名的二手车品牌连锁展销服务平台。车好多通过开设二手精品车销售实体店，同时构建网络购车服务平台、建设设施设备完善的二手汽车售后服务中心来一体化打造二手车消费生态圈。车好多以诚信为基石，以颠覆传统二手车消费体验为目标，以更透明的车辆历史信息及价格、互联网连接、高品质售后服务等为纽带，为消费者提供车辆收购、检测、评估、销售、金融、保险、维修、质保等一站式服务。

 

红杉资本始终致力于帮助创业者成就基业常青的伟大公司，为成员企业带来丰富的全球资源和宝贵的历史经验。47 年来，红杉资本投资了众多创新企业和产业潮流的领导者。

 

红杉资本中国基金作为「创业者背后的创业者」，专注于科技/传媒、医疗健康、消费品/服务、工业科技四个方向的投资机遇。十四年来，红杉资本中国基金投资了超过 500 家具有鲜明技术特征、创新商业模式、具备高成长性和高发展潜力的企业。

目前，二手车开始越来越多地成为用户购车的新选择，瓜子二手车正式推出旗下“严选直卖店”。严选即为售卖的二手车通过瓜子严格筛选，线下严选直卖店则能为用户提供二手车咨询、检测、交易过户、金融、保险、维修保养等一站式二手车服务。

 

目前来看，以瓜子严选二手车为代表的高品质二手车交易呈现出显著上涨的趋势。业内人士分析，随着年轻一代汽车消费能力的崛起与消费理念的不断升级，汽车作为身份象征的用途已经逐步让位于代步通勤和家庭出行，以瓜子严选二手车为代表的高品质二手车凭借相对优秀的车况、亲民的价格与完善的服务保障，成为汽车消费主力群体的新兴选择。

 

瓜子严选直卖店是一家集展示、整备、交易、代办过户等功能于一体的一站式综合服务门店，承载二手车交易、金融、深度检测、整备保养、咨询体验等服务需求。与之前传统二手车交易市场相比，所有瓜子二手车严选车辆均来自个人卖家，坚持不赚差价的直卖模式，创新应用大数据与人工智能技术精准核算公允价格，免除砍价烦恼，大幅提升交易效率，提升服务体验。

 

在此值得一提的是，瓜子严选直卖店所有车源均经过整备，精洗、抛光打蜡、划痕修复后的二手车外观如新、品质如新。同时，买家可一次多看百余辆优质个人车源，节约了时间和购车成本，并能享受瓜子提供的2年或4万公里的超长售后保障与30天无忧退车，极大提升了交易品质感。

 

瓜子严选直卖店是由苹果体验店的御用设计师团队操刀设计，整体风格呈现出极致简约空间质感，这与苹果体验店有着异曲同工之妙。此外，店内配以最新自主研发的“CARS Mall智慧管家系统”，全新瞩目“黑科技”融入各个服务环节，炫酷体验第一时间吸引消费者眼球。

 

瓜子严选直卖店通过透明车况、严选车辆、精准定价以及完善的售后保障和一站式服务，将有效激发消费者的二手车消费欲望，增强安全使用二手车的信心，从而促进二手车市场的繁荣，推动二手车行业健康发展。

   　瓜子二手车拿到了软银的钱，数目还不小，15亿美元——

 

　　2019年2月28日，瓜子二手车、毛豆新车网母公司车好多集团正式宣布，已完成15亿美元新一轮融资，投资方为软银愿景基金（SoftBank Vision Fund）。

 

　　这本钱主要用于：

 

　　对于此次融资，我截取了软银愿景基金合伙人陈恂说的一句话：“中国二手车市场增速迅猛，但互联网渗透率较低，汽车金融相较于成熟市场也尚有发展空间。”

 

　　这句话背后的深层含义是什么？这笔钱对于瓜子二手车来说意味着什么？还要从二手车市场开始说起。

 

　　盈利模式是什么？还没摸索明白

 

　　去年年底，瓜子二手车遇到了点儿麻烦：11月末，瓜子二手车拿到了一张1250万元的“巨额罚单”。原因是北京市工商行政管理局海淀分局认为瓜子二手车的广告虚假夸大。有意思的是，据当时的一些媒体报道，是人人车举报了瓜子二手车。另外一个行业内“玩家”优信也公开支持处罚，并希望“某平台能使用权威数据”。

 

　　这是二手车行业乱象的一个缩影，各平台的自身问题和行业环境可以用“复杂”来形容。

 

　　懂懂笔记曾在2018年12月的文章中写道：在车源保障及售前售后体系上，众多电商平台的成绩一直乏善可陈：

 

　　懂懂笔记认为，目前国内二手车电商领域一直存在的结构性问题。国内二手车市场受商业模式与外部环境多重影响，显然不是“流量”资源或数据打通所能轻易解决的。首先，新车市场目前并不景气；其次，二手车市场传统模式依然根深蒂固。

 

　　归根到底，还是因为二手车交易难赚钱。

 

　　王利阳曾在《二手车的囚徒困境，金融是最后机会》一文中写道：2016年的二手车电商市场竞争白热化，使更多线下经销商无利可图，甚至陷入亏损。一份汽车金融研究院统计的数据显示，从2018年11年开始，激烈的线下竞争导致能够盈利的二手车经销商越来越少。

 

　　一个实例是，某经销商18.2万收回的宝马，售价19.5万，但消费者最高只愿意出18万。还有一个更加“不忍直视”的数据：一家经营超过十年的二手车经销商去年的财务报表显示，出售二手裸车毛利仅为0.25%，净利润则为-2.2%。

 

　　由于二手车交易难赚钱，经销商只能绞尽脑汁想其他办法——二手车金融“则呼之欲出”。贷款分期、保险业务能给经销商带来高达90%的净利润。这是由于此“模式渗透率低，潜力大，用户积极性高”。目前，二手车金融已经成为二手车市场最主要的盈利模式之一。

 

　　而对于其他盈利模式，各平台还在摸索，比如，尝试“严选商城”：通过质量控制和信用调查来确保自己真正掌握有效的车源。但是这种重资产发展的模式模式的问题在于，对于资金的需求也是长期和巨大的。

 

　　如上所述，在模式还没摸索明白的情况下，各平台最需要的是时间+钱。时间大家都有，钱就不一定了。

 

　　有钱续命

 

　　去年年底，优信抱紧了阿里的大腿——12月6日，优信集团宣布与淘宝网正式签署战略合作协议。 

 

　　不过，有二手车行业分析人士指出，目前双方的“合作”并非完全牢靠，优信只是入驻了淘宝旗下的二手车交易平台——阿里二手车，而这个交易平台的合作方中，还有一家车置宝，是以C2B二手车交易模式为主。由此可见，淘宝对于二手车交易的C2B或是B2C，也都在摸索和尝试阶段。

 

       瓜子二手车融资历程，从融资频率也可以看出这个行业有多“烧钱”

 

　　对于瓜子二手车来说，融资总额已经超过18.2亿美元（从2015年成立到现在）。本次拿到的15亿美元是所有融资额中最大的一笔，而这笔钱的意义在于——续命。